経済産業省が認めた経営革新のプロフェッショナル

セールスとマーケティング

“売り上げを向上させる!”・・こんな話は、よくよく聞いてください。

大企業でも中小企業でも、売り上げを超える利益は無いのがあたりまえ。

私が今まで耳にした事例で“1億の売り上げ向上を実現した”“1億稼げる店を創る”などなど、大手コンサルティングファームからマーケッターまでが人の目を引くキャッチコピーを揚げています。

しかし、その内容を調べると、どんな結果だったか。

“1億の売り上げ向上を実現した”

製造業で、売り上げが10億ある会社が、ある広告宣伝を実施したところ1億の売り上げが実現した。商品販売による売り上げが1億円で、その仕入れが7千万であった。毎月100万を広告宣伝費としてチラシのポスティングに投入した。

よく考えてみよう。いったい、どのぐらいの利益につながったのか。どの程度が次の売り上げにつながるのだろうか。多くの疑問が脳裏をよぎると思う。

 

 

“1億稼げる店を創る”

このセミナーでは、1店舗では無理なので複数の店舗を出店して1億を狙うのが王道ですと言っていた。ここまで来ると、誇大広告と言いたくなる。しかし、これが大手コンサルティングファームがセミナーに集客する為に書いたキャッチコピーである。

 

大手コンサルティングファームの特徴は、顧客数と情報にある。多くの顧客が試してみて、手応えがあった方法は紹介してくれるだろう。統計的な数字も開示してくれるだろう。

ユニークセールスプロポジションを明確にしましょうと言うだろう。そして、最大公約数的なやり方を教えてくれるであろう。

 

ユニークセールスプロポジシヨンとは、他社よりも優れた商品やサービスを際立たせることです。しかし、当社には、他社と比較して優れた商品やサービスが本当にあるのか?と疑問を持たれる場合も多いと思います。

 

今までに、私がお話させて頂いた多くの経営者、広報担当者の方々がセールスとマーケティングの違いについて明確に理解されていないと実感しています。多くの方は、“売上が上がれば何でもいい!”とおっしゃることもしばしばあります。経営者であれば、売上が上がるのは大切です。しかし、マーケティングとセールスは前輪と後輪の関係にあります。ここは大事なポイントなので少し説明させて頂きます。

マーケティングはセールスを不要にすると言ったのは、有名なピータードラッガー氏です。

 

私は、マーケティングは仕組み作りから始まる。セールスは、組織作りから始まると考えております。そして、今までに多くの方々をご支援させて頂きました。

Webマーケティングについて相談する

 

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Webマーケティング支援について

■インターネットの特徴を知る。

インターネットを使ったマーケティングの第1歩は、検索された時に見付けてもらう様にすることです。スマートフォンやパソコンで検索された時に、ホームページやランディングページが上位に表示されないと、お客さんが来ないと言われた時代もあります。

 

確かに2010年頃は、検索順位を上げる為にホームページにバックリンクをたくさん用意した時代もありました。しかし、既に検索エンジンのロジックも大きく変わりました。しかし、ホームページを持たないよりは持っていた方が良いのは事実です。

 

では、検索で見込み客の方がホームページを見て、商品が素晴らしいと感じて直ぐに購入につながる確率は、どれほどだと思いますか? それは非常に少ないはずです。まずは、試しに何かを買ってみて。もしくは、無料サンプルなどをもらってからなどと考える方も多いと思います。

 

そして、販売する商品はひとつだけでは無いはずです。集客商品と利益を確保する商品をきちんと分けて、それに見合う方法で販売につなげていますか?

 

商品を扱うネットショップであれば、購入をクリックして支払いをして送付先を入力すれば、よほどの事がない限りは、商品が手元に届くでしょう。しかし、サービスを提供している場合などは、どの様にセールスにつなげて行けばいいのでしょうか。

 

多くのホームページで見る“お問い合わせはこちら”で電話をしてもらいたいのか。問い合わせフォームに入力してもらいたいのか。または、直ぐに予約が取れる時間を知りたいのか。

これらは、全て事前の導線設計で決まります。お問い合わせを頂いた時点では、既に見込み客の方は、あなたから買いたい気持ちが高くなっています。そこからは、セールスにバトンタッチです。

 

ホームページの内容を読んで、導線に従ってお問い合わせの電話をくれた見込み客の方に向けては、その方が興味を持った商品やサービスを含めてお勧めするだけです。

 

お判り頂けましたでしょうか。これが、インターネットを使ったマーケティングです。商品やサービスの特性をきちんと伝える。集客商品と利益商品を明確に分けて用意する。問い合わせは、メールにするのか、電話にするのかを決める。

 

それ以外に、事例や効果を示す写真やグラフを提示す、QandAを用意するなどのコンテンツも必要になります。

 

これら、商品構成や集客導線などについて具体的なアドバイスを交えながら一緒に考えて新しい集客を行うのが“Webマーケティング支援サービス”です。

■期待できる効果

 ・商品構成に応じた集客導線が明確になり、見込み客の増加が期待できます。

 ・効率的な情報拡散によって、商品の知名度向上につながります。

 ・マーケティングとセールスが明確になり、無駄な教育が省略できます。

 

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戦略

■セールスとは商品を説明すること

マーケティングとセールス活動は前輪と後輪の関係だと言いました。セールスを不要にするのがマーケティングです。マーケティングによって、商品やサービスに興味を持って問い合わせや、来店された見込み客の方に向けて商品の説明をさせて頂くのがセールスの役目です。

 

しかし、お客様と接する人の数が多くなってくると、現れてくるのが成果の優劣です。

 

“何故それをするのか”を忘れがちになり、“誰の為のそれをするのか”あやふやになったりします。その原因は、経営と言う意味を社員に伝えきれていない所に原因があります。

経営とは、布の様なものであると私は説明しています。経が縦糸になっていて、経営理念であったり事業方針であったりがきちんと決められている状態。そして、営が横糸になっていて状態に応じて臨機応変に活動することです。

しかし、大きな組織であっても小さなグループであっても、行動を創り出さないと結果は生まれません。しかし、どの様にして行動を生み出していけばいいのでしょうか。

それには、手順があります。建物を建てるのと同じ手順だと考えてください。

 

まず基礎工事が必要です。基礎工事で、大きな岩や小さな石ころを取り除いないと強固な基礎はできません。組織の中に潜む大きな岩や小さな石ころを丁寧に取り除いていきます。

 

それから売り上げや販売につながるアイデアを出し合って、期日を決めて実行する。そして、定期的に振り返る。そして、アイデア出しの時には非常識と思えるアイデアも真剣に実行できるかどうか考えてみる。そんなアイデアから生まれた事例をご紹介しましょう。

 

<婦人服販売店の事例>

売り上げを上げる行動を考えていた時に、冗談みたいに“ポツリ”と言った一言があります。“こんなにお洋服が売れないなら、売りに行こうかしらねぇ”

 

これを取り上げて、真剣に考えてみました。何処か、お客様が居る所に洋服の出張販売を計画してみようとなり、実行計画を立ててみました。

 

すると、コラボレーションしてくれる場所が見つかり、集客に協力してくれるお客様も見つかり、洋服メーカーが支援してくれる事までがたった3日で決まった。

 

そして、実際の催事販売を行ったところ、1日の平均売り上げが4万円だったお店が1日の催事で70万円の売り上げを記録した。これは、お店としても過去最高です。

 

その後、これを集客に応用してコラボレーションによる催事販売で新規集客を実施し、宝飾品販売にもつなげ、既存顧客の満足度向上を実現する新たな取り組みになりました。

 

どんな事でも最初はうまく行くように優れた人や組織の真似をする。そのことで、型を学ぶ。上手く行く様になった状態になると、型にはまった状態でぐんぐんと成長できる。そして、型や技術を研鑽するから型破りな存在になれる。

 

普段やっているセールスを1歩違う点から見てみると、そこには成長のチャンスがあります。上手くいくやり方を取り纏めたのが型であり、マニュアルです。マニュアル通りにしかできなのか?と耳にすることも多いですが、型やマニュアル通りにすることもできないのでは、型を破った成長はありません。

 

 

こんな型破りな、成果を上げる会議のやり方について問い合わせをする

これ以外に、岩や石ころを除く事例についてご紹介しておきましょう。

 

<駅前にあるカフェの事例>

あなたにとって、一番大きな問題は何ですか?と従業員全員に聞きました。全員の答えをの中に“やる気が無い”と書かれていました。

 

普通の会議なら、上司やリーダーが怒るとか、やる気出せ!となる場面だと思います。

しかし、私がお勧めしている問題解決のやり方に従うとこの様になりました。

なるほど。では、どの様にすればA君はやる気が出るでしょうか?ですね。

そして、質問の質を変えてみます。どの様にすればA君は、毎日、わくわくしながら勤務することができるでしょうか?

 

これを質問として、皆さんから回答を頂きました。その中に、こんな名案がありました。

・毎朝、私がモーニングコールをして起こして遅刻を無くす様にする。

・出勤した時に、5分間だけミーティングを行って今日の作業内容を確認する。

・仲間と飲みに行った時には、早めに切り上げる。

 

実際にこれらのことを2週間に渡って、全てやって頂きました。その結果については、

・A君は遅刻が無くなった。

・A君は自己重要感が満たされて、元気に勤務することになった。

そして、A君は自分から職場の改善提案をしてくれるまでに成長しました。

 

これ以外に横展開された内容もあります。

・就業前の5分間ミーティングは、全員がリーダーと実施することになった。

 

これと同じ様に、個人が抱える問題や職場の改善など、各自が問題だと思っている事をテーブルに乗せてもらい、どの様にすれば解決できるかの行動を考えて頂きました。

 

ある時、1人のリーダーが言いました。この行動計画の全てを実行すると売り上げが上がるのではないでしょうか。まさに、その言葉が正解です。そして、さらにチャレンジングな事にも取る組む姿勢が出て来ました。

 

イベントに向けた販売を強化したところ、10営業日を過ぎて当月売上計画の6割を達成したとのご報告を頂きました。その結果、当月売り上げが2倍を記録しました。

 

■この様なやり方を成功させるコツ

このやり方をする時のキーポイントは、ファシリテーターを入れて会議をすると言うことです。そして、全員が発言のルールを守ると言う約束に従うことです。

 

しかし、こんな場合にはこのやり方はお勧めいたしません。

・出席者の感情が先だって、進行が思う様に行かない会議をやっている場合

・工程表は作るが、まったくと言っていいほど工期が守れていない場合

・決められた時間に集合して会議が開催できない場合

 

セールスを向上する型破りな会議のやり方を問い合わせる

 

 

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